Interview de Décembre 2020
De la méthode
pour optimiser ses RDV.
Propos recueillis par Leslie lallement
Elle fêtera ses 3 ans au CSF en janvier, Eudoxie Gindreau, conseillère à Tours, revient sur la façon dont elle aborde ses RDV adhérents. Témoignage d’autant plus intéressant qu’Eudoxie a atteint tous les ans ses objectifs depuis son arrivée.
Comment identifiez-vous les projets immobiliers de vos adhérents ?
Que ce soit en agence ou au téléphone, je suis la même méthode. Je garde le même fil conducteur pour ne pas m’éparpiller et ne rien oublier. J’écoute très attentivement. Mon objectif est de réussir à identifier, dès les 5 premières minutes, la maturité du projet (PIND, PID ou compromis signé) et la concurrence (banque interrogée ou courtier sollicité). Je peux ainsi ajuster mon discours. J’essaie aussi de cerner rapidement le type d’adhérent que j’ai en face de moi. Cela me permet d’adapter mon langage et mon comportement (profil 4 couleurs). L’entretien est ainsi dirigé et cadré en fonction des attentes de l’adhérent.
Quelles relations entretenez-vous avec vos partenaires bancaires ?
Mon réseau de partenaires sait que la réactivité fait partie de nos exigences communes. Sans cela, on ne peut faire aboutir un dossier rapidement.
Il en découle une forte relation de proximité. L’envoi complet d’un dossier se fait uniquement si l’adhérent a validé la proposition. J’évite les montages inutiles, sauf pour les banques qui ont besoin d’étudier les dossiers avant de faire une proposition tarifaire. Si j’ai un dossier un peu sensible à présenter, le partenaire sait que le prochain sera meilleur (CSP + ou apport ou épargne +). Si un partenaire est efficace et a toute ma confiance, il aura du dossier et inversement…
Les ¾ de vos dossiers sont issus de la recommandation. Quelle est votre recette ?
Difficile de répondre à cette question… J’ai le sentiment que chaque RDV se déroule bien. J’agis avec transparence, j’explique bien les règles pour que les adhérents perçoivent l’intérêt de mon action. Même si un dossier ne peut aboutir (concurrence ou autre), je fais en sorte que l’adhérent reparte du RDV avec un maximum de conseils. Je veux lui donner envie de revenir pour un autre projet ou de me recommander. Pour les dossiers en cours, je fonctionne beaucoup par mails pour tenir informé l’adhérent du suivi de son dossier. Je le mets aussi en copie des mails envoyés au partenaire bancaire.