Interview d’octobre 2021
Les bonnes pratiques
du RAC
Propos recueillis par Leslie lallement
L’agence de Pau a produit 849 000€ en RAC depuis le début de l’année soit 152% de son objectif.
Dès sa prise de poste en 2016, Sophie Verhaeghe, Directrice de l’agence de Pau, a mis un point d’honneur à développer la vente de ce produit au sein de son agence.
D’une prise de conscience collective en passant par un accompagnement individuel de longue haleine, elle a su inculquer les bons réflexes à ses équipiers.
Comment as-tu sensibilisé ton équipe à l’importance d’augmenter votre production en RAC ?
Avant de les amener sur ce sujet, une prise de conscience de ma part a été primordiale. Chaque directeur d’agence gère maintenant un centre de profit. Pour qu’il soit profitable, nous devons améliorer notre rentabilité individuelle et collective. En PI nous avons peu de partenaires bancaires et un taux d’usure qui exige souvent une décote sur notre tarif ADE. Le RAC est donc un des leviers à actionner pour y parvenir.
Comment as-tu mis en place les réflexes de détection du RAC avec tes collaborateurs ?
Au départ, même si c’est moins le cas maintenant, nous avions pas mal de prêts bonifiés donc, lorsque j’archivais les PP, je regardais les relevés de compte et vérifiais qu’une proposition de rachat de crédit avait été présentée à nos adhérents (copie calculette RAC).
Aujourd’hui, dès lors que le RDV traite d’un PP, PIND, PID ou d’un RCPI la lecture des relevés de compte est très importante pour la détection.
C’est simple lorsqu’il y a deux ou trois prêts en cours, nous faisons systématiquement grâce à la calculette RAC une double proposition au R2 à l’adhérent pour qu’il se rende compte de la différence.
Ceci marque également notre accompagnement, notre analyse et notre expertise qui font de nous des professionnels dans la recherche de la meilleure solution.
Un objectif est fixé : 2 dossiers RAC envoyés /CC/mois au middle.
Quels sont les moyens qui vous ont aidés ?
Lorsqu’on connait mal le RAC, cela peut être décourageant car il y a des normes à connaître et pas mal de documents à rassembler. Mais ce n’est pas plus compliqué que le PI !
La cellule RAC est un véritable soutien pour nous. D’ailleurs, Samuel notre conseiller middle fait partie intégrante de notre équipe. J’en profite pour le remercier pour sa disponibilité et son implication dans nos dossiers. Mes conseillers échangent avec lui presque quotidiennement et à force de pratique et d’échanges, ils connaissent bien les normes. Le RAC devient donc plus facile pour eux. Nos dossiers sont de plus en plus conformes et sont donc traités plus rapidement !
Pour finir, je dirai que travailler dans un bon état d’esprit et de convivialité nous aide énormément. Mes collaborateurs sont en adéquation avec ce que je leur demande et ils font leur maximum.
Comme je leur dis, « il vaut mieux avoir des remords que des regrets ».