Interview de Février 2022
Nouveau commissionnement
des conseillers en agence
Propos recueillis par Leslie lallement
Le nouveau commissionnement des conseillers en agence est entré en vigueur le 1er Janvier 2022. Un commissionnement avec des critères de mesures simples et accessibles ; en parfaite cohérence avec la stratégie du CSF, tant sur les revenus (critère mensuel) que sur la conformité (critère semestriel). Il est délibérément orienté vers le développement dans la lignée de CSF Refondation.
Quel est le principe du nouveau mode de calcul pour le commissionnement mensuel ?
L’idée du nouveau commissionnement est simple : chaque conseiller perçoit un pourcentage du revenu que ses ventes génèrent pour le CSF. La valeur de ce pourcentage est la même quel que soit le produit vendu. Elle est déterminée mensuellement en fonction des revenus que les ventes du conseiller ont généré pour le CSF au cours des 6 derniers mois.
Elle peut donc être différente d’un mois sur l’autre et peut varier entre 2 et 9%. Le pourcentage s’applique au montant total des revenus générés par les ventes du mois pour constituer le commissionnement mensuel du conseiller. Ce mode de calcul accompagne le conseiller dans l’optimisation de ses ventes et dans la mixité produit. Cet intérêt est commun à celui de nos directeurs d’agences. Par ailleurs, nos conseillers vont disposer de revenus mensuels lissés puisqu’il n’y a plus de commissionnement trimestriel. Le tout dans l’intérêt de l’adhérent.
Qui a participé à l’élaboration de ce projet ?
L’architecture de ce nouveau commissionnement basé sur les revenus à Horizon final et la conformité a été conçue de manière transverse entre le contrôle de gestion, la DRCC, la DRH, la DDM et le cabinet de conseils qui nous a accompagné dans le cadre de CSF refondation.
L’équipe chargée de le mettre en œuvre que j’ai le plaisir de coordonner, réunit les experts-métiers des ressources humaines, de la DDM, de l’offre PI et RAC, de l’organisation (agissant en tant qu’expert des opérations sur nos produits), du contrôle de gestion et de l’analyse de l’information. Le contrôle de gestion et l’analyse de l’information étant habitués à travailler ensemble sur le sujet des revenus du CSF, cela a constitué un véritable atout pour ce projet !
Qu’elles ont été les différentes étapes de ce projet ?
La DRH et les représentants du personnel ont signé ce nouveau système de rémunération lors du dernier CSE. Afin que chaque conseiller puisse se projeter dans ce nouveau contexte, l’équipe projet s’est attelée à établir un comparatif entre l’ancien et le nouveau commissionnement pour chaque produit. Chaque conseiller a d’abord reçu un premier comparatif mettant en regard les montants de commissionnements anciens et nouveaux pour chaque produit vendu et passé en G. Puis, après publication de ce comparatif pour les passages en G, nous l’avons enrichi avec les ajustements du commissionnement sur les ventes passées en G depuis moins de 6 mois : perte d’un dossier, changement de barème, etc. L’étape suivante est le basculement vers le nouveau commissionnement. A partir de février 2022, chaque conseiller recevra le détail du calcul de son nouveau commissionnement. Nous en avons profité aussi pour fiabiliser le choix des barèmes partenaires dont la liste était trop longue et propice aux erreurs. Dorénavant, il y aura trois choix au maximum et donc peu de chances de se tromper : un gain de temps pour tous et une diminution importante d’ajustements liés aux barèmes à prévoir. Notre principal challenge a été de respecter les délais pour intégrer le nouveau commissionnement en agence à partir de février 2022.