ADE : Le secret des banques pour nous retenir

Stimuler la concurrence pour améliorer les couvertures et baisser le prix de l’assurance emprunteur : ce sont les deux objectifs des évolutions réglementaires impulsées par Christine Lagarde (2010), Benoît Hamon (2014) et Martial Bourquin (2018). La première a ouvert le marché de l’assurance de prêts immobiliers aux acteurs non bancaires. La loi Hamon a ensuite permis aux emprunteurs de résilier leur contrat, quand ils le souhaitent, durant les 12 premiers mois. Et, depuis janvier 2018, il est désormais possible de passer à la concurrence tous les ans,à la date anniversaire de la signature de l’offre de prêt. A la clef, de réelles économies pour les assurés au profil peu risqué ! Ainsi, pour un trentenaire qui ne fume pas et occupe un emploi de bureau, le prix de son assurance emprunteur peut passer de 0,40% (taux annuel sur le capital emprunté) avec le contrat groupe de sa banque à 0,04% en optant pour un contrat individuel d’un assureur alternatif.

Et pourtant, les banques contrôlent 85% du marché de l’assurance emprunteur, un chiffre qui serait stable année après année. « La grande inquiétude des banques de voir partir leurs clients existants vers des assureurs ne s’est pas réalisée. Sur l’année 2018, seulement entre 1% et 2% du stock, selon les enseignes, a fait l’objet d’une renégociation de l’assurance emprunteur », souligne Charles Berkovits, directeur général adjoint de CBP, gestionnaire d’assurances de prêt.

Une stratégie en trois actes

Tout d’abord, lorsqu’un emprunteur manifeste son mécontentement, les établissements bancaires commencent par diminuer le prix de leur contrat groupe de 20% à 30%. Et une telle ristourne n’est pas exceptionnelle. Suite à l’amendement Bourquin, la majorité des réseaux commerciaux – BNP Paribas, Crédit Agricole ou encore la Société Générale – auraient, selon plusieurs sources, adopté cette stratégie. Mais, pour les jeunes actifs notamment, cette réduction ne suffit pas toujours à rendre le contrat de la banque compétitif face à la délégation d’assurance. Dans ce cas, l’enseigne passe au plan B : le contrat individuel de sa filiale.

En effet, les groupes bancaires disposent de leur propre compagnie d’assurance, ce qu’ils appellent leur captive. A la Société Générale, il s’agit de Sogecap. Chez BNP Paribas, elle s’appelle Cardif. Quant à l’assureur Predica, il appartient au Crédit Agricole. Ainsi, lorsqu’un emprunteur est tenté par l’assurance individuelle d’un concurrent, son conseiller bancaire est en capacité de lui faire une contre-proposition en piochant dans le catalogue de la société d’assurance filiale.
Des comparateurs internes d’assurance emprunteur
Encore trop chère ? Le banquier sort alors sa botte secrète.

Il se transforme en courtier allant jusqu’à vanter les mérites de l’assurance emprunteur d’un concurrent. Ciblant ainsi essentiellement les jeunes emprunteurs, « certaines enseignes se sont dotées de plateformes comparatives où sont recensées leur contrat groupe, le contrat individuel de la captive, plus deux ou trois contrats de compagnies d’assurance concurrentes », observe Jean-Christophe Boccon-Gibod, patron du courtier Le Partenaire et d’Eloa.

Ce virage est facilité par des intermédiaires, comme CBP et BPSIS, qui démarchent et développent des offres sur-mesure. Interrogé, le directeur général adjoint de CBP explique effectivement que « certaines enseignes, comme les Banques Populaires, les Caisses d’Epargne ainsi que, prochainement, Milleis Banque ex-Barclays France, ont fait le choix d’avoir à côté du contrat groupe, plusieurs assurances emprunteurs individuelles de producteurs différents ». Autre exemple : la Société Générale qui propose dans le cadre de son partenariat avec la Banque Française Mutualiste (BFM) le contrat de CNP.

Faire jouer la concurrence reste pertinent

Les réseaux bancaires y trouvent aussi leur compte. Leurs clients continuent ainsi à les considérer comme des interlocuteurs sur l’assurance. « La banque aura plus de marge de manœuvre pour vendre par la suite une assurance habitation par exemple », résume Charles Berkovits. A court terme, l’enjeu est aussi pécuniaire. Devenant apporteur d’affaires pour les compagnies d’assurance, la banque touche une rémunération quand elle distribue le contrat d’un concurrent. « Une régulation s’est opérée quant à la commission de courtage retenue par les banques ; elle oscille autour de 20% », détaille Jean-Christophe Boccon-Gibod.