Quentin :
Bonjour Cécile,
Bonjour Sarah,
Pourquoi nous intéressons-nous à Marseille aujourd’hui ?
Quels sont les chiffres qui sortent du lot ?

Sarah :
Pour Marseille, nous observons une moyenne de transformation du dossier RAC envoyé au Middle de 42% depuis le début de l’année, avec une amélioration tous les mois. La moyenne réseau est de 35%. En avril, c’est 67% des dossiers envoyés qui sont transformés.

Quentin :
Quel type de dossier adresse Marseille ?
D’où vient ce meilleur taux de transformation ?

Cécile :
Le RAC est un enjeu majeur et le marché bouge . Nous échangeons régulièrement avec Sarah, afin de nous positionner sur une typologie de dossiers attendus par nos partenaires. On ne souhaite pas créer de frustration de nos conseillers. Tous les dossiers passent par mon intermédiaire. J’en vérifie la complétude avant de l’adresser au Middle. Cette étape est primordiale dans l’intérêt de tous. Je demande à mon équipe d’annoter les comptes et compléter les dossiers RAC en 10 jours. Ils impliquent beaucoup nos adhérents également pour le respect de ce délai. Si nous nous y tenons ensemble, les délais de traitement seront d’autant plus courts.

Bien sûr, nous pouvons nous tromper, mais cette vérification permet un traitement plus rapide et donc un délai d’accord plus court décisif pour la bonne fin du dossier.

Sarah :
Nous avons une relation de confiance installée car nous savons que Marseille envoie des dossiers carrés et bien montés : présentation, complétude, analyse. Notons aussi que depuis le début de l’année, le montant moyen à Marseille est de 51k€ contre 37k€ pour le réseau. La majeure partie des dossiers présente une trésorerie justifiée pour des projets à venir dans l’année décelée en posant les bonnes questions et en creusant en RDV.
Également, je reçois des faisabilités en amont lorsqu’un conseiller, ou Cécile en contrôlant le dossier, a un doute sur l’aboutissement de celui-ci. Ce réflexe permet d’éviter l’envoi de dossiers sans solution possible, donc favoriser les dossiers envisageables et par extension de générer de la satisfaction pour nos adhérents.

Quentin :
A Marseille, comment détecte-t-on un besoin de refinancement après un premier PI financé ?

Cécile :
Nous avons fait le choix stratégique de travailler sur des RAC Projet entre autres sur les PI financés. Ces adhérents nous connaissent et ont été satisfaits de notre accompagnement. A la date du passage chez le notaire, nous les appelons et nous projetons avec eux pour un rappel dans 3 ou 4 mois : la voiture, les travaux, les études des enfants, etc.
80% de nos adhérents financés auront besoin de changer de voiture dans les 3 ans, auront fait un prêt travaux, auront des projets pour leurs enfants et ce sont des RAC projet sur primo accédants plus faciles à accompagner pour des revenus supérieurs à la moyenne

Notre motivation, c’est que les conseillers se constituent un portefeuille client d’adhérents qu’ils connaissent pour des RAC facilement transformables

Quentin :
Quel est votre argumentaire de vente ?

Cécile :
Nous ne montons jamais un RAC en un seul rendez-vous.
« Si je vous donnais une baguette magique : quelle mensualité vous souhaiteriez rembourser pour vos prêts et vos projets (travaux, etc) et pourquoi ? »
C’est la seule réponse que nous voulons connaître au premier RDV pour proposer une solution personnalisée au second RDV.

Quentin :
Quelles bonnes habitudes permettent
un meilleur traitement de son dossier RAC ?

Cécile :
Chacun des conseillers accompagne le jour même toute demande de complétude du partenaire  faite par Sarah. Toujours en gardant l’adhérent dans une démarche active et positive, nous expliquons qu’un retour rapide des compléments, c’est une réponse de financement plus courte.

Sarah :
Aujourd’hui, nous observons des délais de traitement de 15 jours pour un dossier RAC. Réponse partenaire comprise. Cela va d’autant plus vite avec un dossier complet et bien argumenté dès le départ. L’argumentation est un point clef de chaque dossier car au Middle, nous ne connaissons pas le vécu des adhérents, une simple explication peut faire pencher la balance sur un dossier.

Quentin :
Quelles astuces pour les autres agences ? Par où commencer ?

Cécile :
Vérifier la complétude et l’état des dossiers envoyés est le plus important. La motivation est là. A titre d’exemple, nous avons généré 37k€ de revenus sur les 6 derniers dossiers adressés.

Sarah :
Je recommande de travailler dans la même direction que votre conseiller RAC. On doit avancer ensemble, en discutant, car on œuvre pour le même résultat. Je complète la réponse de Cécile pour indiquer qu’aujourd’hui, au Middle, nous devons avoir confirmation de la lecture du dossier RAC par le DA. On ne peut que y gagner en partageant !