Interview de Janvier 2022
Le développement
des prescripteurs locaux.
Propos recueillis par Leslie lallement
Quels ont été tes débuts dans la prescription ?
Après un parcours professionnel bancaire principalement, j’ai eu la possibilité de faire de la prescription pendant 2 ans chez un courtier concurrent. Lorsque je suis arrivée en 2017 à l’agence de Toulouse, c’était le DA qui s’occupait du développement de la prescription. A la fin de l’année 2018, mes débuts en prescription ont été timides. Les contacts que nous recevions d’IAD n’ont pas été fructueux et la convention signée avec un agent immobilier m’avait apporté un ou deux contacts. Pour ne rien vous cacher, je pense que j’avais encore l’ancien modèle CSF en tête : les administrations, la prospection… Depuis cet été, j’ai repris les rênes de ma prescription et je suis motivée pour aller chercher un maximum de bons contacts.
Comment procèdes-tu maintenant pour développer ton réseau de prescripteurs locaux ?
Toutes les semaines, nous faisons un point avec mon directeur d’agence Alain Wouts, sur mes avancées. Deux créneaux d’une demi-journée sont consacrés au développement de mes prescripteurs locaux. Je suis en relation avec 3 agences Century 21 dont une qui m’a déjà envoyé un contact mais un de mes objectifs est de rencontrer leur directeur afin de concrétiser un partenariat (grâce à un de mes adhérent satisfait qui m’a introduite). Je sais que je peux compter sur Alain qui m’appuiera pour animer une éventuelle réunion. Je les relance régulièrement car il est primordial d’entretenir les relations. Toutes les opportunités sont pour moi bonnes à saisir, mais il est nécessaire de bien cibler son futur prescripteur pour qu’il comprenne qu’on n’est pas venu chez lui par hasard.
Cet été, j’ai contacté tous les agents immobiliers qui se situaient aux alentours de mon agence et j’en ai eu un tiers au moins au téléphone. Pour le reste c’est principalement de la prospection terrain.
Quelles sont tes premières réussites depuis cet été ?
J’ai signé un partenariat avec Urban House 360 qui m’a envoyé quatre contacts. L’avantage avec cet agent immobilier, c’est qu’il est indépendant et qu’il n’avait pas de partenaire financier, donc il me propose systématiquement dans son modèle d’accompagnement client. Il a signé de son côté un mandat de vente avec un de nos adhérents sur une maison à 400 000€. J’ai négocié 25% de rémunération pour le CSF dans notre mandat. Mon but n’est pas forcement de signer une convention avec l’agent immobilier mais surtout d’obtenir des contacts de bonne qualité. C’est donnant-donnant, si l’adhérent et le prescripteur sont satisfaits de mes services, le prescripteur me renverra des contacts ; c’est une machine à lancer !
J’ai aussi rencontré le directeur d’agence de Plaza au mois de décembre après les avoir démarchés. Il est intéressé pour signer un partenariat. Je continue de les animer chaque semaine de manière à créer du lien et des habitudes avec eux. Mon objectif est d’instaurer des partenariats de qualité, pour moi ce n’est pas le nombre de prescripteurs qui compte mais la qualité de notre relation et des contacts que je recevrai.