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Saison 1 , épisode 4 "Entretien de vente"

Posture, écoute, compréhension : quelques clés pour réussir cet entretien

Le premier rendez-vous avec un prospect est déterminant dans le processus de vente. Ce moment est déterminant pour instaurer une relation de confiance, comprendre ses attentes et orienter le discourt vers une solution adaptée. Découvrons ensemble les principales clés pour réussir cet entretien.

Posture lors de l'entretien

La première impression : un accueil chaleureux et professionnel mettra tout de suite le prospect à l’aise.

  • Accueillez le prospect avec le sourire et établissez un contact visuel.
  • Habillez-vous de manière appropriée et soyez dans l’ouverture (posture ouverte).
  • Montrez que vous êtes là pour aider et que les préoccupations du prospect sont votre priorité.

L'écoute active

  • Écouter pour comprendre : portez une attention particulière aux mots et au dialogue. Ne vous contentez pas d'entendre. Engagez-vous vraiment dans l'échange.
  • Reformuler : montrez que vous avez compris en reformulant ce que le prospect a dit pour vérifier votre compréhension.

Bien comprendre la situation du prospect et le projet

  • Identifier toutes les informations sur leurs dépenses et charges actuelles, leur situation professionnelle et familiale. Analysez toutes les pièces en profondeur pour mieux comprendre la situation. Guidez le prospect pour qu'il ait une vision claire de son projet et de sa situation.
  • Identifier les enjeux : quel est le besoin principal ? Quelles sont les contraintes budgétaires ?

Un discours convaincant

  • Vos arguments doivent être clairs et concis : mettez en avant les bénéfices de votre proposition.
  • Éviter le jargon CSF/financier : expliquez les notions financières avec des mots simples, tous ne comprennent pas le jargon « financier ».

La concurrence

  • Avez-vous déjà effectué des démarches auprès d’un autre établissement ? Si oui, quel établissement ? Que vous ont-ils proposé ?
  • N’hésitez pas à comparer et mettez en avant les avantages de passer par le CSF. La proposition concurrente est meilleure ? Proposez des alternatives (ADE+).

Saisir les opportunités

  • Présentez des options qui peuvent répondre à d'autres besoins exprimés lors de l’échange. Exemple : proposition RAC si présence de 2 PP en cours/aide à la vente etc.

La fin de l'entretien et la conclusion

  • Résumez les points importants abordés durant l’entretien pour montrer que vous avez compris les besoins du prospect.
  • Indiquez clairement quelles seront les prochaines étapes à suivre.
  • Remerciez le prospect pour le temps qu’il vous a accordé.
  • Mettez en place un suivi dans Horizon (PIND etc.) : le CRM est fait pour cela.